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上门销售最大的好处就是可以与客户直接接触,能直接了解客户的需求,客户也可以更好地了解产品及公司,以便公司形象的树立和产品的成交。但要成功地达到这一点,销售员在上门销售时还要掌握一些与客户接触的技巧,那么下面是读文网小编整理的上门销售产品的技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、前一天做准备
是要在前一天准备好要拜访的客户名单,以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。
二、要尽量电话预约
现在企业经营压力都很大,老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务,很多时候都不在办公室里,如果没有预约而直接去拜访,很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话,怎么预约?没有他们的手机号码不要紧,我们就用最笨的办法,客户的总机电话总可以找到吧,直接打电话到总机,真诚的告诉前台小姐你要找谁,也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里,这样有机会可以和对方通电话并进行预约,客户如果有兴趣他会同意你的预约,如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞你,但是通过这个电话你可以判断客户现在是在办公室里的,打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且预约可以随时进行,在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行,不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。
三、着装整齐
这里有很多老生常谈笔者就不在赘述,有一点我觉得非常重要,在穿着上一定要体现出自己的精气神。服装不必要是什么名牌,但穿在身上一定要干净清爽,而且尽量要穿职业化的服装,这样给人的感觉是很职业,也有可能决定了客户在见面的那一刹那会不会有继续交谈的欲望。
四、精神面貌
见客户之前,最好到洗手间整理一下服装,尤其是夏天,天热容易出汗,到洗手间洗把脸把汗擦干净,然后以最好的精神状态去见客户,我相信客户不会拒绝一个自信的人。
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销售是一个完整的过程。在以往的销售中,销售人员总是用尽各种手段和办法来说服客户购买产品。如今,新的销售方式不再依赖那些暗地里的、“秘密的”诱惑。新的销售方式依靠的是快乐和享受,完全公开的“激情销售”让客户的购物行为成为一件快乐的事情,让客户在购物中得到真正的享受。那么产品展示销售技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
二、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
三、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
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美容院的收入主要来源于美容护理服务,这似乎是天经地义的,但如果仅仅局限于靠美容技术来赚钱就太单一了,即使美容院每天门庭若市,美容师手不停歇,技术服务的收入仍是很有限的。那么美容产品销售技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
二、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
三、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么产品销售促单技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么美容产品销售的技巧有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。
2、找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。
4、赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。
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各行各业都有一定的技巧,销售也是如此。对于一个销售而言,尽管在销售过程中要满怀各种销售心理,懂得各种销售战术,运用一定的销售技巧,但所有的这些,始终只为一个宗旨服务,那就是要将产品成功地销售出去,这一点很重要。那么新产品销售有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
二、订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
三、宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
四、特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
五、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
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产品成功销售技巧对于每一个销售人员来说都是充满诱惑力的,不仅是可以提高自己的业绩,同时也是对于自身能力的一个提高。那么产品成功销售技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是:认为自己很优秀,不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作,销售人员也应该充满自信,这样,坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员,勇于面对顾客。
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顾客会有自发式需求,例如饿了会想吃东西、渴了会想喝饮料,有了自发性需求后可能会觉得忍一忍就好了所以不代表会产生购买行为,所以需要透过业务销售人员将潜在需求转为实际购买行为。那么常用的产品销售技巧有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
推销顾客购买产品时要思考卖产品不是一个一个卖,而是一系列产品贩售,顾客点饭菜须思考搭配哪种汤较好,顾客买一个单项产品时要思考如何告知顾客量多优惠方案吸引顾客,新产品推出时更需要思考用何种搭售模式吸引顾客尝试购买,在促销前要先了解顾客类型与期待,之后再提出促销方案,让顾客觉得照我们建议方案购买对他较为有利。
常用产品销售定价技巧:
一、特高价法
稀缺的商品才能溢价。独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。
特高价法即在新商品开始投放市场时,把价格定得大大高于成本,使企业在短期内能获得大量盈利,以后再根据市场形势的变化来调整价格。
譬如我们进了少量中高档女外套,进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新颖,在本地市场上还没有出现过,于是定出1280元一件的高价,居然很快就销完了。
二、低价法
便宜无好货。好货不便宜,这是千百年的经验之谈,你要做的事就是消除这种成见。
这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受,优先在市场取得领先地位。由于利润过低,能有效地排斥竞争对手,使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂,适合于一些资金雄厚的大企业。
对于一个生产企业来说,将产品的价格定得很低,先打开销路,把市场占下来,然后再扩大生产,降低生产成本。
对于商业企业来说,尽可能压低商品的销售价格,虽然单个商品的销售利润比较少,但销售额增大了,总的商业利润会更多。
三、安全法
价值20元的东西,以30元卖出,表面上是赚了,却可能赔掉了一个顾客。
对于一般商品来说,价格定得过高,不利于打开市场;价格定得太低,则可能出现亏损。因此,最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中,消费者有能力购买,也便于推给用户。
安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如,一条牛仔裤的成本是80元,根据服装行业的一般利润水平,期待每条牛仔裤能获20元的利润,那么,这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价,价格适合。
四、非整数法
差之毫厦,失之千里。
这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法,销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。
譬如一件商品,以每件10元的价格销售,可购买者并不踊跃。无奈只得重新定价,考虑到竞使局面陡变,买者络绎不绝,货物很快销售一空。
五、整数法
疾风知劲草,好马配好鞍。
美国的一位汽车制造商曾公开宣称,要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子,长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车,车内有酒吧间和洗澡间,价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为,高档豪华的超级商品的购买者,一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求,100万美元的豪华轿车,正迎合了购买者的这种心理。
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非处方药(通称OTC药),OTC是英文Over The Counter(可在柜台上买到的药物)的缩写,即那些不需要医生处方,消费者可直接在药房或药店中直接购取的药物。非处方药是由处方药转变而来,是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。接下来小编给大家介绍最好的药品销售技巧是店员产品知识
OTC及其他日用品业务员以的日常终端工作有四项基本的工作内容:一是货物管理、二是店头信息传播与收集、三是零售场所管理与服务、四是终端的关系行销与店头促销工作。
店头信息的收集和传播中又包括以下工作:店员产品知识的培训与教育;店头各种POP广告张贴、悬挂、摆放;招牌、灯箱、店内货架上方广告牌的洽谈制作、空包装盒的陈列、店内各种促销活动信息的发布预告等。其中最为有效、最重要的信息传播就是向店员传播产品知识,即店员产品知识的教育培训活动。
店员产品知识的传播教育其所以最为重要和最为有效,是因为以下几点:
终端工作的最终目的之一是让店员对企业的产品做到“三得”:有得卖、卖得乐、卖得好。其中“卖得好”就是让店员会卖你的产品,而且对顾客首荐你的产品,要做到这一点的首要条件就是店员对你产品的特点、优点熟悉且信任你所说的是对的,能随口向消费者说出你的产品给消费者带来的利益,这一切离不开店员教育培训活动。记住:店员熟悉产品并真切感到其疗效是其首荐的先决条件。
OTC营销终端主要是指各级各类零售药店,乙类OTC药品终端还包括商场和超市,有关数据表明,50%的消费者对药品不了解,30%的消费者仅了解一些日常所需的药品但对品牌缺乏了解,20%的消费者品牌忠诚度低。就是说消费者在购药时,会随着店员的推荐、介绍而改变购买选择,店员产品知识传播教育是增加产品的购买率的前提之一。
三是因为店员产品知识传播教育活动是终端工作中针对人的工作,由于人的需求、爱好、性格、知识面等千差万别,对人的信息传播工作要想真正到位,就显得较难,不是仅仅舍得花点钱就能搞好的。
可以提高药店员的医药知识水平,有利于其正确的向或者推荐产品,我国现在存在药品乱卖的形象,处方药和OTC并没有真正分开,一些药店象超市一样卖药,品种应由尽有,人患者选购,这其实是对患者不负责任的。
把店员培养成厂家的业余推销员,是终端工作的终极目的,是切实稳固掌控OTC终端的前提之一。因此店员产品知识的传播教育是一项长期系统的工作,非一朝一夕可以做出效果,更非一次信息传播就可使店员永远记住你的产品。因此这种方法只适合于大厂家、系列产品的长期操作,这样日久必然见其效,而且应该有组织有计划推进,不能想起来就做一下,过了就不再管了。
市场概况
由于处方药市场低迷,众多医药企业开始把目光转向OTC,中国非处方药市场异常活跃。2007年OTC市场持续扩大,品牌OTC产品销售普遍增长,各个品类领先的OTC品牌产品都有不同程度的增长。
中国的OTC药品直接面向消费者,以消费者为中心,消费者自行选购,不需要经过医生,比处方药显出更多的一般消费品的特征,对消费者愿望和需求反应比较敏捷,因而市场具有非常大的潜力。预计到2010年中国成为世界上最大的药品市场之一,OTC销售额可以达到全球药品销售额的30~40%,2020年成为世界最大的药品市场。面对巨大的市场蛋糕,全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占中国OTC市场准备,纷纷加大研发力度,加速其在华布局。
另外,中国城镇人口每年以2000万左右的速度增长,而城镇居民对非处方药的需求促进这个市场的发展;中国人口老年化趋势加快,这部分人群的医疗消费越来越大;城镇居民收入增加较快,其医药卫生费用也相应快速增加;基本医疗保险制度和医疗体制改革等都大大加快了非处方药品市场的壮大。随着农村“两网建设”、医保和新型农村合作医疗制度的全面推广,农村药品市场逐渐成为新热点。中国的OTC市场前景十分可观。
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销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用。下面给大家讲下好产品是最好的销售技巧。
在最早的销售理论中,产品开发是与市场销售分离着的两块(现在仍有人认为这两块是分离而又有机联系着的两块)。后来,在市场营销理论中,产品开发就被纳入营销中了,成为营销的一个组成部分——前端组成部分了。相当大的一部分中国企业信奉“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念,在设计制造最佳产品上猛下功夫,于市场上获得了非凡的成功。
说来也是,假如巴西国家队到中国某座城市来打一场比赛,那是用不着任何广告甚至用不着报上登一条消息,高价的门票便会很快卖得一干二净了。为什么呢?就因为巴西国家足球队这个“产品”太出色了,出色得令人无法抗拒。同样道理,中国消费者对容声冰箱、格力空调、长虹彩电、小天鹅洗衣机、万达住宅楼、彩虹系列小家电、TCL电话等国产商品的长期喜欢与购买,也主要是因为产品的质量太好了,好到了口碑相传的地步。
值得注意的是,产品质量已经不再只是经久耐用、包装精美的代名词了,其附加值开发也已经成为了产品质量越来越重要的组成部分。海尔“小神童”、“金王子”等动听的美名、TCL电脑迷人的钛合金外观、劲王野战苹果的迷彩外型、农夫山泉能发出响声的瓶盖、能显示来电号码的步步高电话、有错层式、跃层式、业主会所等新玩艺的商品房……为什么比同类产品更好销一些,就因为企业把产品附加值的开发提到了相当高的地位,使其大大提升了产品原有的功能性质量价值。
尽管某些现代营销学理论著作因为种种原因将广告、公关、促销、服务、渠道等营销策略提到了很高很高的地位,尽管那些理论也不无道理甚至也充斥着成功的营销案例,但是,信奉“好产品永远是第一位的”之营销理论的企业,仍将是有着最广阔的市场前景的企业。从总体上来说,以长远的观点来看,它们自身已经因其产品功能质量和附加值的超群出众而立于不败之地了,也许它们会有一时的失足或受挫,但它们最终的成功是难以阻挡的,因为消费者的选择最终不可能是愚不可及的。
对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时,也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品,那么在与客户的互动沟通之中,会有效地传达给客户这样充满自信,从而能顺利地说服顾客。 要做到对产品持有正确的态度,销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫,了解产品具有的全部优点,了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点密切结合,说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点,充分满足顾客的需求。
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市场营销策划的一个重要环节是策划数据分析。市场营销策划数据分析使企业知道顾客和竞争对手正在市场上干些什么,是提升企业竞争力的一个重要途径。那么下面是读文网小编整理的产品营销策划方案,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
1、提高市场占有率
2、扩大产品知名度
3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路:
一、确定销售目标
1、市场分析:目标客户集中的行业与区域 市场总体容量 竞品活动情况 客户采购方式 敌我优势劣势
2、自身分析:产品优势?主打产品以及其所应对的行业 规模、品牌、专业、服务优势提炼 我们的机会在哪里? 年度盈利目标?通过市场分析,找出市场机会,提炼自身优势,确定销售目标。年度目标,季度目标,月度目标主打产品的比例,利润目标,市场占有率的提升目标等。
二、制定销售计划
1、确定目标市场:以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度,扩大市场占有率)行业主要指:工矿,交通,建筑,消防,制造,工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指:区县级的加盟或者代理商。
2、市场开发思路: A行业销售:首先确定我公司的优势产品(指市场控制好,价位好,质量好,厂家支持力大,利润操作空间大的产品),确定优势产品所针对的行业,找出行业中的有影响力的客户,整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系,有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类,可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好,知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。
3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度,以便及时的对销售目标和计划的调整。
三、筹备销售资源
1、团队组成:A销售内勤:B业务员(大客户型+渠道型)C技术商务支持
2、薪酬制定:基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利
3、制定销售制度和流程
4、编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的组织架构,产品,业务流程2、了解公司目前的市场、销售情况3、了解公司现有销售团队情况
4、制定销售目标,计划
5、制定业务流程
6、制定考核,管理,奖惩制度
7、管理和培训销售团队
8、考察市场情况
9、维护开发大客户
10、协调公司各部门,整合销售资源
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公司hr想要招进销售人员,就得讲究面试技巧。下面是由读文网小编分享的hr面试销售提问技巧,希望对你有用。
1、带多几份简历前往面试,没有比当被要求提供多一份简历而你却没有更能显示你缺乏准备的事了。带多几份简历,面试你的人可能不止一个,预先料到这一点并准备好会显得你做事正规、细致。
2、留心你自己的身体语言,尽量显得精警、有活力、对主考人全神贯注。用眼神交流,在不言之中,你会展现出对对方的兴趣。
3、初步印象和最后印象。最初和最后的五分钟是面试中最关键的,在这段时间里决定了你留给人的第一印象和临别印象以及主考人是否欣赏你。最初的五分钟内应当主动沟通,离开的时候,要确定你已经被记住了。
4、完整地填妥公司的表格――即使你已经有简历。即使你带了简历来,很多公司都会要求你填一张表。你愿意并且有始有终地填完这张表,会传达出你做事正规、做事善始善终的信息。
5、紧记每次面试的目的都是获聘。你必须突出地表现出自己的性格和专业能力以获得聘请。面试尾声时,要确保你知道下一步怎么办,和雇主什么时候会做决断。
6、清楚雇主的需要,表现出自己对公司的价值,展现你适应环境的能力。
7、要让人产生好感,富于热情。人们都喜欢聘请容易相处且为公司自豪的人。要正规稳重,也要表现你的精力和兴趣。
8、要确保你有适当的技能,知道你的优势。你怎么用自己的学历、经验、受过的培训和薪酬和别人比较。谈些你知道怎么做得十分出色的事情,那是你找下一份工作的关键。
9、展示你勤奋工作追求团体目标的能力,大多数主考人都希望找一位有创造力、性格良好,能够融入到团体之中的人。你要必须通过强调自己给对方带来的好处来说服对方你两者皆优。
10、将你所有的优势推销出去,营销自己十分重要,包括你的技术资格,一般能力和性格优点。
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hr在面试销售人员的时候,要讲究什么技巧呢?下面是由读文网小编分享的hr面试销售人员技巧,希望对你有用。
1、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。
2、您的下属未按期完成您所布置给他的任务,如果您的上司责怪下来,您认为这是谁的责任,为什么?
3、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。
4、当您所在的集体处于竞争劣势时,您有什么想法和行动?
5、往往跨组织的任务中,由于涉及过多成员,最后易形成“责任者缺位”现象,您如果身处其境,会是什么心态?
6、您每一次离职时有没有过失落感?您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗?并说说他们目前的处境。
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求职信必然会呈现其独特的文体特征。下面是读文网小编为大家带来的产品销售员求职信范文,相信对你会有帮助的。
致尊敬的领导:
辛苦了!感谢您从百忙之中抽出时间来看这封求职信!
顷阅星期四xxx报,获悉贵公司招聘人才。本人曾担任新世界产品公司销售部高级职员四年之久,自信有充分工作经验,可担任贵公司所招聘的职务。
本人自一九八一年开始,一直担任售货业务以及函件的撰写工作。在工作期间,除正式业务范围外,与各地区客户颇有来往,并利用公余时间,学会了很多有关商业问题的处理。
在新世界公司任职前,我曾在长兄会计公司担任过秘书工作。在任职期间,学会很多有关会计名词及会计作业程序。
本人现年二十五岁,未婚,一九七四年毕业于华仁书院,我希望有机会充分利用自己工作能力,从事更大范围工作之需要,这是我急于离开现职的主要原因。本人现任职的公司老板,对我的工作雄心颇为赞许,因此,愿协助我另谋他职。
如果方便的话,我愿亲赴贵公司办公室晋见阁下,以便详细说明。
xxx启
看过“产品销售员求职信范文”
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销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值,客户用钱买产品是等价交换。而成交的最后一步就是签署合同。那么下面是读文网小编整理的产品销售合同范本,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
甲方:
乙方:
双方经过友好协商,就金城房地产开发有限公司项目蓼都景苑的营销代理服务达成以下协议:
一、 项目概况:该项目位于 由六安金城房地产开发有限公司投资开发,项目总建筑面积 平方米。
二、 合作方式:乙方为甲方提供全套的营销代理服务。包括营销策略及策略表现、销售执行全套营销代理服务,并具体服务内容见(附件一: 蓼都景苑项目营销代理服务内容)
三、 收费办法:乙方的服务费用包括二项内容。一是佣金收入,二是溢价分成。
佣金收入:按照平等互利的原则,在实现销售后乙方开始提取营销代理费用。双方约定:该项目的销售底价为 1250 元/平方米,乙方按照此底价制定一房一价表,实现销售后,按底价成交额的2%计取。
溢价分成:溢价指的是实际成交额和底价之间的差额,该溢价由甲乙双方按6:4的比例分成。甲方得百分之六十,乙方得百分之四十。
四、 付款方式:实现销售时即按实际成交额开始计取佣金和相应的溢价分成,每个月计算一次佣金及溢价分成。每个月的5号为约定的佣金及溢价分成的结算日,若逢节假日则顺延。
五、 实现成交的标准:甲乙双方约定,客户交取定金并签订商品房预售(销售)合同后即视为已实现成交。则可计取该套物业的佣金及溢价分成。
六、 约定事项:
1、乙方为甲方提供全套的营销代理服务。销售人员、案场经理、策划人员、项目经理均由乙方安排,乙方派出人员所产生的费用,如工资、奖金、差旅费用等均由乙方负责,和甲方无关。
2、甲乙双方应积极配合,共同促进项目的顺利销售。甲方应向乙方提供售楼处及相应的家具及办公条件,以保证乙方能顺利进场实现销售工作。乙方负担售楼处售楼工作所产生的电话及水电费用。
3、甲方应按乙方的要求提供全套的销售基本资料:如项目规划设计图集、户型图、各类效果图、交房标准、社区配套等,乙方按此内容制定“销售手册”,甲乙双方核准后,按此销售手册执行。以统一口径,促进销售工作。
4、广告费用:广告费用按项目总销金额的0.5%计取,由乙方支付。此处的广告费用指的是广告宣传费用(如dm、宣传折页、户外广告等),不包含楼盘模型的费用。
5、关于蓼都景苑的所有策略及策略表现服务,该服务所衍生的平面作品、策略创意的知识产权为双方所有,双方均能独立使用。
6、甲方指定委托人审定乙方的营销策划方案,乙方不承担除方案设计以外的责任。
7、乙方在前期提供整体营销计划,并在每月初提供当月工作计划,甲方审定后,双方按计划执行工作,不可轻易改变工作计划。
8、乙方保证所有的策略及策略表现均为原创性作品。
9、甲方保证按合同约定定期向乙方支付佣金及溢价分成。乙方保证制定完善的销售计划,尽快使销售款回笼。
10、其它事项
双方在服务与合作过程中,均要保护对方的商业机密,如服务的内容、项目的价格、策略、营销计划均为商业机密内容,双方参与人员均应严格保密,不得损害对方的利益。
七、未尽事宜,双方再行商议解决。若有纠纷,双方协商解决。该协议自双方签字即日起生效。
甲方: 乙方:
日期: 日期:
与产品销售合同相关的
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成交并非销售工作的结束,而是下一个销售活动的开始。但成交的成功离不开销售合同。那么下面是读文网小编整理的产品销售合同,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
甲方:传播有限公司 (以下简称甲方)
乙方: (以下简称乙方)
甲乙双方本着真诚合作、互惠互利、共同发展的原则,在平等自愿的基础上,通过友好协商,就乙方代理甲方图书事宜达成如下协议:
第一章 总 则
第一条 代理品种
《特级教师满分训练法》丛书。该丛书为初中七八九年级新课标同步类训练用书。
第二条 代理区域
甲方委托乙方为 (区域)的代理商。乙方不得跨区销售。未经甲方同意,乙方冲货至非代理区域,甲方按冲货实洋的20%扣罚乙方保证金。
第三条 发行折扣
代理区域内,《特级教师满分训练法》丛书甲方将按码洋的 向乙方供货。
第四条 合同保证金
1、乙方在合同签订后10日内将本合同保证金人民币 元(大写: 元整)汇往甲方指定账户。保证金在合同期内不可作为货款使用,待合同终止货款结清后一次性退还。未能按时、足额提供合同保证金的视为自动放弃代理资格。
2、如果乙方在合同签订后10日内一次性交纳保证金人民币 元(大写: 元整)到甲方指定帐户,则该保证金在合同期内可以冲抵货款,且甲方将按码洋的 与乙方结算货款。
第五条 销售目标及返利
1、销售目标
乙方保证在合同期内,努力完成代理产品销售目标 万(实洋)。
若乙方合同期内不能完成销售目标的70%,甲方将有权调整乙方在下一个学年度的销售代理资格。
2、返利
(1)乙方在销售周期内完成销售目标的100%—150%(含150%),甲方即给予乙方全年销售码洋的 返利奖励;超过销售目标150%以上,则给予乙方全年销售码洋的 返利奖励。
(2)适用于第四条第2款的客户,如果在规定的销售周期内超额完成销售目标的150%以上,则甲方再给予该客户全年销售码洋的返利奖励。即销售周期内的全部货款按码洋的 结算。
(3)返利时间为乙方将货款全部结清后,在进行全年核算的基础上,甲方按标准返利给乙方。不能按本合同约定的时间结清货款的甲方有权取消返利。
第六条 丛书发货方式
1、依据乙方提供的销售区域教材版本使用情况,甲方于年 月 日前向乙方供货《特级教师满分训练法》丛书 套。该 套丛书乙方按实际销售数量与甲方结算货款。第一次铺货的库存书乙方可在甲方指定的退货时间前退回甲方,甲方不计乙方库存。
2、除第一次铺货外,乙方再次提货须先款后货,款到发货。
3、每学期销售周期结束核算乙方铺
货销售货款时,甲方计算乙方每学科销售数量,按100比1的比例,免掉乙方第一次铺货的部分销售货款,作为对乙方为终端客户发送样书的补偿。
第七条 双方权利与义务
1、甲方的权利与义务
(1)甲方保证所提供的图书产品均已取得合法授权。
(2)甲方负责将产品价格等信息和相应的宣传品提供给乙方。
(3)甲方向乙方提供产品知识培训、接受乙方建议并建立反馈制度。
(4)甲方对乙方所订产品按双方商定的时间尽快发货,对未预订的新书双方协商后确定发货数量。
(5)甲方有权随时前往乙方书店了解甲方图书的实际销售情况和库存,有权拜访目标用户及乙方下线客户。
(6)甲方有权组织调货。
(7)发生以下情况,甲方有权享有上调折扣、停止发货、单方面终止本合同的权利:
①乙方从其他途径进、销甲方提供的产品或销售盗版图书;
②乙方从事冲货等不良市场行为;
③乙方不能按照合同履行结款和调退货等义务。
2、乙方的权利和义务
(1)乙方在规定的区域内进行产品销售,不得再向已有甲方代理网点的地区批发销售。
(2)乙方保证不从其他途径进、销甲方提供的产品或销售盗版图书,并负责所在区域的政府、媒体的公关事宜,处理突发事件并维护甲方利益和形象。
(3)乙方在所在区域最大限度地销售甲方提供的产品。
(4)乙方有责任向甲方提供市场销售信息、库存产品信息。
(5)甲方不履行合同规定责任,乙方享有随时终止本合同的权利,并书面通知甲方。
第二章 业务细则
第八条 订货发货原则
1、乙方订货须填写详细订单,签字或加盖公章后,通过传真或直接交给甲方业务负责人,也可通过电子邮件、QQ、MSN或手机短信等有效方式订货。电话要货原则上不予办理,。
2、甲方收到订单审查确认后及时组织发货,并将发货情况通知乙方,以便乙方及时接货。甲方一般以汽运方式发货给乙方并承担发货费用;如乙方要求快件发货应提前通知甲方。对乙方自身原因延期取货而造成的损失,甲方不予负责。
第九条 收货原则
1、乙方的办公或收货地址、电话、收货人等相关资料发生变更,应在三日内及时以书面传真的方式通知甲方。否则因此造成的货物退回或丢失等一切经济损失由乙方承担。
2、乙方收货后应及时清点到货数量,若与清单不符,应在3日内将收货情况以传真的方式回告甲方,否则甲方视为发货无误,并依据该批销单所注数量、折扣、金额同乙方结算。甲方收到乙方收货差错回执后应在5天内做出答复,如无答复则视为甲方认同。
第十条
调货原则
1、非因特殊原因,原则上乙方不得调货。
2、确因乙方特殊原因需要调货的,调货应以甲方传真件所注品种、数量为准,调货费由乙方即调出方承担。
3、甲方主动安排乙方调货的费用由甲方承担,待本学年合同结束时统一结算,调货不视为乙方退货。
4、因乙方市场预测不准确或客户流失造成的产品积压,甲方不予以调退货。
第十一条 退货原则
1、所有乙方订单要货,除因甲方发错货物品种、数量等原因外,甲方不允许乙方退货。
2、因甲方原因需要退货的,退货按以下要求进行:
(1)乙方必须按甲方退货通知的地址、方式等进行退货,否则造成的一切损失由乙方承担。
(2)污损、残破图书不予退货。包装应符合汽运、铁路运输要求,否则因此造成的图书丢失或损坏,甲方将按已销售图书同乙方进行结算。
(3)乙方退货清单一式三联:一联乙方收存,一联寄至甲方销售部,一联随货同行且放于有明显标识的包内。
(4)退货中的零包要按标准规格数量进行打包并做好标识,严禁两个品种的图书混放于一包。
(5)退货严格按照时间要求办理,一次性退清,超期不予受理。
(6)甲方储运部办理完退货入库后,将退货清单传到销售部,销售部在收到后五日内将退货验收情况及时通知乙方,以便对账。出现的单、物不符,双方协商解决。
(7)退货费用由乙方承担;因甲方原因造成退货的,退货费用由甲方承担。
第十二条 付款与结算方式
1、甲方与乙方以先付款后发货的方式结算。
2、第一次铺货的销售货款在该学期销售周期结束后、下学期发货前结算完毕。否则,甲方有权在第二学期终止向乙方继续供货。
3、乙方结款时,必须将货款打入甲方指定账户。乙方在没有得到甲方书面授权许可的情况下,汇款到其他账户或给任何人提取现金,甲方都将视为无效,造成的损失由乙方承担。
第十三条 价格体系管理
1、为适应市场竞争,扩大公司产品市场占有率,除了直接供货给终端客户的产品外,乙方向其主发客户的供货折扣不得高于进货价的8%,不能高于其他竞争对手。
2、因价格体系混乱影响甲方产品销售或导致冲货等不良市场行为的,甲方有权根据代理合同采取增设代理商或停止发货等处理措施。
3、特殊订单由乙方向甲方书面申请。
第十四条 销售管理原则
为保证业务合作顺畅,乙方应成立甲方产品销售项目部,专人负责甲方产品的预测采购、销售分析、信息反馈、市场推广等工作。
第三章 其他
第十五条 合同期限
本合同有效期限 年 月 日
至 年 月 日。届时如乙方货款未结清,乙方应当继续履行其付款义务。
第十六条 合同解除
1、甲乙双方中任何一方不得随意解除本合同,但任何一方违反合同的某项条款,另一方有权直接解除本合同。
2、下列任意情况出现时,甲方可直接解除本合同,或依据本合同,暂时终止与乙方的代理关系。
(1)乙方的经营能力和资产状况明显恶化,甲方认为难以继续保持与乙方的代理关系。
(2)乙方宣告破产或被查封时。
代理关系解除后,账务有效,本合同失效。
第十七条 违约责任及处理
1、双方严格履行合同要求,如一方违约,应提前15日通知对方,以便对方采取补救措施。
2、违约造成纠纷,双方协商解决,协商不成,由甲方所在地人民法院裁定解决。
第十八条 合同声明与保密
1、甲方声明,如乙方给甲方工作人员个人任何资助、借款、借物或提货,甲方不予承认,造成损失由乙方承担。
2、甲乙双方均承认已仔细阅读并慎重签订本合同,并对合同内容严加保密,因合同泄密造成的损失由泄密方承担。
第十九条 变更
本协议的变更或附加条款,应以书面形式为准。
第二十条 无效条款
如合同中的一条或一条以上的条款无效,合同其余条款仍然有效。本合同一式两份,双方各执一份,双方签字盖章后生效。
第二十一条 通知
甲方给乙方的任何通知以书面通知为准,寄出或传真日开始生效。
甲方(盖章): 乙方(盖章):
授权代表: 授权代表:
地址: 地址:
电话: 电话:
传真: 传真:
邮编: 邮编:
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